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Vendre des formations en ligne : toutes les clés pour développer votre business

Comment vendre des formations en ligne ? Tous nos conseils d’experts pour réussir

Alors que le télétravail est en train de devenir la norme, de plus en plus de professionnels se tournent vers une digitalisation de leur métier pour peu que celui-ci soit compatible avec le digital, en tout ou partie

Avec la crise sanitaire actuelle du COVID-19, de plus en plus d’entrepreneur se lancent dans la formation en ligne pour vendre leurs savoirs et compétences.  D’autant qu’avec l’expérience du 1er confinement et des suivants, c’est tout un pan entier de l’économie et tout autant une manière d’exercer son métier qui est remis en cause et qui doit se transformer. Réunions d’équipe, management, entretiens d’embauche, rendez-vous commerciaux de vente, prospection et même le marketing de réseau et bien d’autres, nous sommes sommé de repenser notre méthode de travail, nos relations professionnelles.

Si vous débutez, ou si vous êtes actuellement formateur, coach, expert d’un domaine, thérapeute, consultant… et que vous désirez savoir comment vendre efficacement vos formations en ligne et toucher vos futurs clients, voici toutes nos astuces et outils pour réussir. 

Quels sont les étapes à vérifier avant de vendre vos formations en ligne

Comment vendre des formations en ligne ?
Vendre des formations à distance : les étapes

Étape 1 : à qui s’adressent les formations ? Identifier les cibles de votre formations

  • Décrire les étapes de la construction et de l’identification des cibles : personas, catégories sociaux professionnels, etc ;
  • Comment s’adresser à ces cibles ?
  • Définissez d’abord les personnes concernées par le problème principal que vous résolvez de manière efficiente et rapide (ce qui sous-entend d’avoir en premier lieu définit et clarifié avec des mots précis et concrets le problème principal à résoudre et ceux connexes) ;
  • Trouvez vos personnats, dit autrement vos cibles prioritaires et secondaires, listez les dans un tableau ;
  • Listez ensuite 20 problématiques très précises et concrètes c’est-à-dire réelles, constatées, que l’on vous a rapporté, pour chaque sous-ensemble de votre sujet principal (divisez votre feuille en 3 et trouvez donc 3 sous domaines qu’implique votre sujet), vous devrez avoir à la fin 20*3 soit 60 ;
  • Ensuite dans chaque colonne regroupez vos problématiques précises et regroupez-les en paquets (par typologie) en voyant ce qu’elles ont en commun ;
  • Trouvez ce qui est transversal à toutes ces problématiques quelles que soient les situations individuelles, autrement dit utilisez la « loi des semblables » comme en homéopathie uniciste ;
  • Définissez le mode de vie de ces personnes, ce qu’elles aiment, ce qu’elles détestent ;
  • Trouvez ce qui anime ces personnes à faire ce qu’elles dont, leur cause qui les dépasse.

Étape 2 : utiliser les bons outils de mise en place des formations en ligne avant la vente

Pour préparer la mise en vente et en ligne de vos formations, vous devez d’abord mettre en place des outils indispensables et adaptés. Vous aurez besoin (sans ordre) :

  • d’un autorépondeur ;
  • d’une plateforme LMS de formation (tunnels de vente et capture de leads, affiliation, facturation et paiements, espace de formation, quizz – sondages – évaluations…) ;
  • d’un système pour créer et animer vos conférences en ligne (dit aussi webinaires, ou webinars ou webconférences) ;
  • d’un outil pour créer vos bannières et autres éléments graphiques de base en quelques minutes et sans être un graphiste ;
  • de processeurs de paiements (Stripe, PayPal, Gocardless) ;
  • d’un logiciel pour faire les montages vidéo ;
  • de matériel technique pour vos vidéos et podcasts (micro-cravate, smartphone ou caméra ou appareil photo, trépied, jeu de lumières spéciales vidéo, un fond vert, un micro de table ;

Mon conseil pour implémenter et diffuser vos contenus de formations en ligne est d’utiliser ce qu’on appelle une plateforme LMS tout en un, il en existe plusieurs. Je vous conseil Learnybox qui est 100% française et très performante, fiable, stable et rapide. D’autres comme System.io, Wolfeo. Ou des outils en anglais comme Clickfunnels (une référence pour les marketeurs), Kajabi ou Podia (il en existe bien d’autres).

Comment articuler tous les contenus et formations ? 

Pour que tout fonctionne bien à la fois sur le plan technique et pédagogique, il est important de préparer : vos vidéos (et bien nommer vos fichiers, idem d’ailleurs pour les autres supports), vos documents PDF ou autres formats (Excel, Word…), vos images et textes, vos audios et vos titres pour chaque page, vidéo, document, etc.
Un conseil : pensez bien à séparer vos contenus en plusieurs pages pour les rendre plus digestes, 1 à 3 vidéos par page maximum, des vidéos de 15 minutes + le chapitrage en dessous en texte pour retrouver rapidement une information

Quels sont les outils indispensables pour mes formations ?

Pour créer et diffuser vos formations l’outil principal est une plateforme de formation LMS (Learning Management System) comme Learnybox ou d’autres, car tout est inclus, plus besoin d’utiliser de nombreux outils, coûteux si on les cumule et ne fonctionnant pas bien entre eux

Comment être accompagné pour mettre en place les formations en ligne ?

Bien souvent l’entrepreneur qui se lance sur le web se retrouve seul, seul face à son écran, et seul face aux multiples décisions qu’il doit prendre chaque jour, de la plus petite à la plus engageante à long terme.
Je vous conseil de vous faire accompagner d’abord pour valider votre idée, votre projet, ensuite pour la préparation de la mise en place, puis pour l’implémentation technique, et enfin pour la vente. En fait un accompagnement global de l’idée aux premières ventes est fortement conseillé, d’autant qu’il vous faudra de toute manière une stratégie marketing globale, structurer et architecturer votre projet afin d’économiser du temps, de l’argent et éviter des problèmes évidents. 

Mais pour ça vous avez besoin d’un marketeur qui maitrise très bien cet écosystème du e-learning et qui a une vision globale d’un business en ligne, pas uniquement un marketeur qui va vous expliquer comment créer un tunnel performant et mettre en place une publicité Facebook.

Étape 3 : Établir les processus de vente des formations en ligne

Il existe des bonnes pratiques pour mettre en ligne et en vente ses formations, même s’il existe plusieurs chemins pour y parvenir :

  • En premier avoir établi très précisément sa stratégie marketing, dessiné son écosystème ou architecture de son business en ligne, connaitre ses personas (ou dit autrement avatar et client idéal ou cibles) ;
  • Ensuite rédiger (ou le sous-traiter) ses textes de pages du tunnel : capture, contenus, vente, paiement, remerciement, mais cela dépend bien entendu de votre circuit de vente, il en existe des centaines différentes. Vous pouvez tout autant vendre un atelier en ligne en direct ou enregistré (MasterClass), un livre ou même l’offrir et ne faire payer que les frais de ports et ensuite faire une offre complémentaire (order bump) et/ou une offre suivante (upsell et downsell), faire de la prise de rendez-vous et vendre ensuite par téléphone, etc… ;
  • Préparez vos contenus : images, vidéos, PDF cadeaux, mailings liés au tunnel, éléments graphiques ;
  • soyez aussi au clair sur la programmation de vos envois d’emails, ouverture des pages, paramétrages d’accès (selon les cookies) ;
  • Pensez aussi à ces points essentiels que sont la RGPD (cases à cocher en page optin et formulaire de paiement), les conditions générales de vente + les mentions légales + la politique de confidentialité, vous aurez besoin de tous ces éléments pour vendre et être en règle sur le plan juridique (il existe d’ailleurs une excellente formation pour ça incluant les documents déjà rédigée, des textes à trous à personnaliser en quelques minutes, cliquez ici pour découvrir) ;
  • Contactez des partenaires potentiels pour les faire inscrire comme affiliés de votre programme de formation en ligne et contribuer aux ventes ;
  • Préparez aussi du contenu pour les réseaux sociaux, vidéos courtes, articles très courts, affiches, événements ;
  • Le jour J lancez vos premiers emails et surveillez que tout fonctionne bien sur le plan technique et tenez vous prêt à répondre aux questions par mail et commentaires ;
  • Appelez vos clients pour les remercier de leur commande chez vous et les accueillir et leur donner les premières consignes pédagogiques ;
  • Pour chaque méthode décrire l’étape d’acquisition clients et comme ça se passe concrètement.

Pour capter des clients, vous avez plusieurs voies : 

  • du mailing ;
  • des partenariats (affiliation) ;
  • les réseaux sociaux et pub payante sur ces plateformes ;
  • d’autres régies de publicité en ligne comme Taboola ;
  • le trafic naturel de vos sites (grâce au travail du référencement naturel SEO) ;
  • les médias traditionnels (télévision, radio, presse nationale et locale, presse spécialisée) ;
  • dépliants / affichettes / flyers distribuées en local ;
  • événements en présentiel, foires, salons ;
  • concours (type concours Lépine).

Étape 4 : veillez à rassembler tous les facteurs clés du succès pour vendre ses formation en ligne

Pour mettre toutes les chances de votre côté pour vendre vos formations, il est essentiel de connaitre certaines bonnes pratiques qui ont largement fait leurs preuves, et ce quel que soit votre thématique :

  • Avoir des avis clients, des témoignages texte, vidéo et pensez à faire des captures d’écrans des réseaux sociaux et autres outils de communication pour les bons commentaires. Un excellent élément est d’avoir des témoignages vérifiés via des sites qui proposent ces services comme par exemple « avis vérifiés » ou « trust pilote » ou les avis sur « Google » ;
  • Pensez à proposer un prix barré, avec soit le tarif déjà remisé, mais avec une date limite, soit via un bon de réduction envoyé par email que vous remettez directement sur la page de paiement, soit un code promo mis sur votre page Facebook par exemple, etc… ;
  • Vous devez vous présenter, à la fois les moments clés de votre histoire qui vous ont amené là où vous êtes actuellement, bref le parcours, puis votre crédibilité en tant qu’expert d’un sujet avec vos diplômes, formations, expérience en nombre d’années et nombre de personnes accompagnées ;
  • Une vidéo de vente qui décrit en détail les problématiques et situations auxquelles vous répondez avec votre programme de formation, les avantages du programme pour eux, les transformations que ça permet, où en sera la personne au terme du programme, le suivi des membres, les modules en détail, le tarif et les garanties ;
  • Si vous pouvez intégrer aussi quelques cas clients c’est l’idéal : dans quel état d’esprit ils arrivent, les problématiques de départ, les solutions mises en place, les résultats à la fin et l’état d’esprit au terme de l’accompagnement – coaching ;
  • Dire quel principes clés à mettre en place pour vendre : cadeaux, newsletters, etc.

Pour vendre il existe de multiples techniques, outils, solutions. Mais citons-en quelque unes indispensables : 

  • un cadeau durant le tunnel de vente (vidéos de contenus) ou durant un webinaire, surtout après la présentation de l’offre ;
  • une lettre d’information gratuite pour faire monter les internautes en compétence, en niveau d’intérêt, et en niveau de crédibilité et confiance envers vous ;
  • un appel stratégique pour offrir un bilan de la personne, de son business ;
  • des vidéos de contenus qui apportent des conseils pratiques ;
  • un webinaire de contenu type atelier en ligne, les internautes auront envie d’avoir la suite ! ;
  • offrir 1 chapitre de votre livre numérique ou papier, ou si livre papier l’offrir et ne faire payer que les frais de ports ;
  • inviter à un petit déjeuner en présentiel dans votre ville, ou une soirée thématique avec une petite collation pour passer un moment agréable et faire du réseau ;

Les principes fondamentaux pour vendre des formations en ligne

Créer une expérience unique avec ses prospects

Pour créer une expérience inoubliable avec vos prospects, il est important de les surprendre, avec des informations ou une manière de l’apporter qu’ils ont rarement vu.

Vous pouvez déjà réutiliser les méthodes qui ont traversé le temps, c’est-à-dire de les appeler au téléphone pour les saluer et répondre à leurs questions (il ne s’agit pas ici d’un rendez-vous stratégique de vente).

La qualité du montage vidéo est aussi très importante, de plus en plus de marketeurs font des vidéos dignes de films, avec des histoires, des mises en scènes, des montages animés et avec effets spéciaux, des bandes sons incroyables !

Vous pouvez par exemple leur offrir un chapitre de votre formation. Mais attention au piège, si vous en donnez trop alors les prospects se diront « ok j’en ai assez pour démarrer et déjà mettre en application les conseils donc je n’achète pas je verrai plus tard… »

Sinon autre solution c’est de leur offrir des petits morceaux de la formation, 5 bouts de 3 minutes par exemple et les prospects auront besoin de la méthode d’application pour obtenir les résultats mais ils pourront au moins valider la qualité des contenus et de la pédagogie.

Aussi un webinaire questions réponses est une excellente idée, car il faut savoir qu’un internaute qui n’achète pas et qui est pourtant bien ciblé et intéressé par votre produit, c’est qu’il a encore des questions (voir des doutes) avant de commander, mais il est sur le point de le faire.

Donner confiance aux prospects

Pour donner confiance aux prospects, il existe plusieurs solutions qui ont largement fait leurs preuves
Vous avez les témoignages écrits, vidéos, audios. Mais pensez aussi aux captures d’écrans de vos réseaux sociaux qui comportent des commentaires positifs ou témoignages (Facebook, Instagram, mail, WhatsApp, LinkedIn…

Autre solution très fiable, ce sont les avis clients mais via des outils dédiés et vérifiés (trust pilote, avis vérifiés, Google avis…)
Le fait aussi de faire des vidéos de contenu et de vente rassurent les internautes, car il voient votre visage et entendent votre voix, ce qui permet de se faire une opinion rapide.

Vous pouvez aussi demander des recommandations via les réseaux professionnels comme Viadeo, LinkedIn et autres
Vous pouvez proposer un appel téléphonique à vos prospects, et aussi l’envoi de mails en parlant de vous sur le plan plus personnel joue en votre faveur, car vous créez du contact et de la relation.

Être proche de vos prospects

Pour être proche de vos prospects, l’e-mailing est un outil très puissant, car vous entretenez un lien régulier et fort avec eux, comme vous le faites avec vos amis. Parlez de quelques événements de votre vie privée occasionnellement, ça montrera que vous êtes comme eux donc pas inateignables.

Créez régulièrement des vidéos, 1 fois par semaine ou 2 maximum, ne saturez pas vos prospects de vidéo car au bout de quelques semaines ils n’auront plus le temps de les regarder et vont se lasser du sujet. Vous pouvez aussi organiser des événements locaux dans votre ville ou faire un tour de France pour les rencontrer

Enfin, organiser 1 webinaire par mois avec en seconde partie les questions réponses est un excellent moyen d’y parvenir.

Maintenir le contact sur le long terme avec vos prospects et fidéliser

Le mailing est un moyen très efficace et peu coûteux de maintenir le lien avec vos prospects
pensez aussi aux vidéos YouTube, aux webinaires, en fait reprenez les outils et moyens utilisés pour créer le contact avec vos prospects, ce sont finalement quasiment les mêmes

Maintenant pour les fidéliser, utilisez des bons de réduction, l’accès à un groupe Facebook privé, des Masterclass privées, etc…

Les outils d’acquisition clients pour vendre vos formations en ligne

Le référencement naturel pour attirer des prospects sur le long terme

Le référencement naturel, ou encore appelé SEO (search engine optimisation) est une pratique, un ensemble de techniques mise en place pour faire ranker (monter dans les positions) un site dans les positions de Google et autres moteurs de recherche. 

Le principal avantage du SEO (référencement naturel) est que le travail effectué est pérenne, il ne disparait pas comme quand on fait une publicité payante et qu’on l’arrête d’un coup.

Autre avantage et non des moindres, vous maintenez une existence sur les moteurs de recherche et notamment Google (qui trust la quasi-totalité des recherches dans le monde et en particulier en France), c’est-à-dire que vous n’êtes plus dépendant d’un réseau de publicité payante comme par exemple Facebook Ads, Google Ads, YouTube Ads, Adsense ou autres réseaux.

A terme et au bout de quelques mois votre site va apparaitre dans les premières pages de Google si le travail est bien fait et selon le niveau de concurrence sur les mots clés choisis, souvent ça prend 6 à 12 mois pour obtenir un trafic constant et significatif. Ca peut paraitre un peu long mais tous les sites sont à la même enseigne car c’est l’algorithme du moteur de recherche concerné qui décide de votre position et la vitesse et remontée dans les positions d’affichage.

Le référencement payant

Le référencement payant permet d’accélérer le positionnement de votre site internet ou autre support, en achetant par exemple des lien (dit autrement netlinking ou backlinks), faire des accords de partages de contenus, des articles invités payants, etc…

Les avantages sont la rapidité de mise en place, les coûts raisonnables (de quelques dizaines à quelques centaines d’euros par lien ou article invité ou encore appelé article sponsorisé)

Ce travail doit être fait régulièrement pour maintenir la courbe de trafic en hausse et ne pas vous faire devancer par vos concurrents sur les mêmes mots clés

Les réseaux sociaux et la publicité

Les réseaux sociaux vous permettent de communiquer avec vos contacts, soit en gratuit soit en payant (Facebook Ads), idem pour YouTube (votre chaine ou YouTube Ads) et avec Google (le référencement naturel SEO et Google Ads).

Les avantages de communiquer avec les réseaux sociaux est que vous touchez immédiatement ou en quelques jours plusieurs milliers de personnes pour quelques dizaines d’euros et tout le monde est en mesure de créer une publicité Facebook, certes de base mais qui peut déjà vous permettre d’obtenir des contacts qualifiés pour votre tunnel, votre webinaire ou autre circuit de vente.
Vous pouvez aussi faire du retargeting, des audiences look en like (audiences similaires) en utilisant une base que vous possédez même si elle est petite, Facebook vous trouvera les contacts les plus proches en terme d’habitudes, de comportements et d’autres critères.

Le principal inconvénient de la partie gratuite est le temps à allouer à créer des posts, les programmer, répondre aux commentaires, donc le mieux est de rapidement déléguer cette tâche chronophage, mais indispensable.
Pour la pub payante au clic ou affichage, l’inconvénient sera le coût si vous voulez vraiment démarrer rapidement et tester plusieurs annonces et variantes, dans ce cas il faudra débourser dès le départ 300€ ou plus alors que vous n’avez pas encore vendu.

Le mailling

Le mailing ou dit autrement le marketing par email est l’outil absolument indispensable à utiliser. Si vous ne deviez n’en garder qu’un seul ça serait celui-ci !
Le principe est d’implémenter votre base email dans un autorépondeur, puis de rédiger une série d’emails automatiques (en termes de programmation d’envois) puis de proposer de l’information, des produits ou services à vendre, ou recevoir un cadeau en échange d’un mail, ou tout autre technique marketing.
Enfin le plus important est de créer un lien fort et affectif avec vos contacts, afin de faire en sorte qu’ils aient l’impression de vous connaitre depuis des années

Les avantages du marketing par email sont le très faible coût, de gratuit pour bien souvent moins de 1000 emails stockés dans un autorépondeur, à quelques dizaines vois centaines d’euros pour les bases de données de contacts de plusieurs dizaines de milliers de personnes. Mais quand vous en serez rendu là vous aurez de toute manière généré des revenus très largement suffisants pour financer tous vos outils utiles.
Vous pouvez tout automatiser vos envois, en fait votre business quasi intégralement avec l’emailing, les séquences automatiques d’envois.

Le marketing par email peut présenter quelques désavantages, mais finalement assez faibles et non bloquants. On pourrait dire le temps et l’expertise marketing (copywriting) pour la rédaction des emails, et le temps pour les implémenter, la mise en page et les tests.
Attention aussi à la délivrabilité, de ne pas vous faire mettre en spam ou avoir un mauvais score d’expéditeur, donc ne faites que du mailing avec des emails dits « Opt-in », donc des personnes qui ont remplis un formulaire et coché la case RGPD.

Les partenariats

Les partenariats sont un excellent moyen de démarrer vos ventes très rapidement, même et surtout si vous n’avez pas de liste email ou moins de 3000 contacts qualifiés. Le principe est de contacter des bloggeurs, tenants de sites web d’information, ou e-commerce et de leur proposer un % en échange des ventes qu’ils vous ont apporté (tout est tracé par les outils dédiés)

Les avantages sont la simplicité, ce sont en fait des relations sociales, commerciales, de réseau.
Ca ne coûte rien en argent si ce n’est du temps et de la conviction.
Vous pouvez par exemple (et c’est un conseil précieux) vous faire inviter en tant qu’expert chez un marketeur/expert de son sujet qui a déjà une liste email conséquente et ciblés dans votre thématique ou proche ou complémentaire (et oui on y pense pas souvent), un marketeur qui a déjà tous les outils technique nécessaires et fonctionnels et qui plus est qui a l’habitude d’animer des webinaires. Vous pouvez tout à fait générer plusieurs milliers euros de ventes le 1er soir de la conférence.

Les partenariats peuvent prendre plusieurs semaines ou mois si les personnes que vous contactez ne vous connaissent pas.
Vous risquez aussi si vous contactez des marketeurs connus, qu’ils vous disent avoir déjà un agenda de partenaires déjà plein sur les prochains mois, mais placez votre intervention même pour dans 6 mois, vous serez bien content d’avoir ce bol d’oxygène.

Trouver les bons prestataires pour vendre vos formations en ligne

Quand on devient un web entrepreneur, on fait tous les métiers (lire plus bas dans l’article).
Vous devez lister les tâches qui sont chronophages et pour lesquelles votre connaissance n’est pas indispensable, vous aurez toujours à piloter et superviser vos prestataires, mais vous devez déléguer ces métier.
Un expert Facebook par exemple sera toujours plus efficient que vous pour cette mission, ne perdra pas de temps à cause des erreurs et surtout ne procrastinera pas contrairement à vous vous car cette tâche par exemple n’est pas pour vous indispensable ni enthousiasmante à faire

Voici une liste non exhaustive des métiers à exercer quand vous vendez sur le web : 

  • marketeur stratégiste
  • copywriter,
  • graphiste, 
  • rédacteur, 
  • caméraman, 
  • présentateur, 
  • monteur vidéo, 
  • youtubeur, 
  • référenceur SEO
  • community manager
  • technicien (outils), 
  • commercial (partenariats, vente), 
  • vendeur (webinaires), 
  • expert en veille stratégique, concurrentielle, des outils, de la législation…
  • etc…

Conclusion

L’état d’esprit à avoir quand on est formateur en ligne (tout ou partie) c’est de persévérer, les résultats et d’autant plus ceux récurrents mettent 3 à 6 mois pour arriver, selon différents critères, c’est un ordre de grandeur, certains font de très belles ventes dès le premier envoi de mail ou webinaire.
Pensez toujours à avancer par phase, la 1ère est de tout préparer, lancer et vendre. La seconde est de recueillir des données, des retours client ET prospects (pourquoi ils n’ont pas acheté, ce qui leur manqué, ce qui n’était pas clair dans les messages…) afin d’optimiser vos tunnels, contenus, copywriting, vidéos., etc.

Quoi que vous vendiez sur le web, c’est une aventure passionnante, pleine de découvertes et de nouveautés, de rencontres avec des partenaires, clients, prospects et c’est une richesse intellectuelle et professionnelle et relationnelle magnifique…alors foncez !!

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